Praktik Curang ARR di Balik Pertumbuhan AI Startup yang Menggejala

Menurut investigasi mendalam dan komprehensif dari TechCrunch, industri startup AI global tengah menghadapi skandal metrik keuangan yang mengguncang kepercayaan investor, founder, dan pasar secara luas. Scott Stevenson, co-founder dan CEO startup legal AI Spellbook, baru-baru ini membongkar secara terbuka apa yang ia sebut sebagai scam besar di kalangan startup AI: inflasi angka pendapatan yang diumumkan secara publik untuk menarik perhatian media dan investor serta menciptakan buzz di pasar.

Stevenson menyatakan dengan tegas bahwa alasan banyak startup AI tiba-tiba mencetak rekor pendapatan yang mengesankan adalah karena mereka menggunakan metrik yang tidak jujur dan menyesatkan. Bahkan lebih mengkhawatirkan, dana ventura terbesar di dunia diduga mendukung praktik ini secara aktif dan menyesatkan jurnalis untuk mendapatkan liputan PR yang menguntungkan. Postingannya di X (Twitter) mendapat lebih dari 200 reshares dan komentar dari investor berprofil tinggi serta founder yang merasa prihatin dengan arah industri startup yang semakin tidak transparan.

Isu utama yang diangkat adalah substitusi contracted ARR (CARR) sebagai ARR biasa yang telah lama menjadi standar industri teknologi. ARR atau Annual Recurring Revenue sejak era cloud computing digunakan untuk menyimpulkan total nilai pendapatan tahunan dari pelanggan aktif yang berada di bawah kontrak berbayar dan sudah menggunakan produk. Sementara itu, CARR menghitung pendapatan dari pelanggan yang telah menandatangani kontrak tetapi belum di-onboarding, belum mengimplementasikan solusi, atau bahkan belum membayar sepeser pun kepada perusahaan.

Seorang investor yang diwawancarai TechCrunch mengakui secara anonim bahwa CARR bisa 70 persen lebih tinggi dari ARR aktual yang benar-benar masuk ke rekening perusahaan, meskipun sebagian besar pendapatan yang terkontrak itu mungkin tidak pernah terwujud karena berbagai alasan seperti churn, downsell, atau kegagalan implementasi. Bessemer Venture Partners (BVP), salah satu VC ternama Silicon Valley, menjelaskan dalam blog post bahwa startup seharusnya menyesuaikan CARR dengan memperhitungkan churn dan downsell yang diharapkan, namun banyak perusahaan yang sengaja tidak melakukan penyesuaian ini untuk membuat angka terlihat lebih menggiurkan di mata investor.

Taktik manipulasi lain yang semakin umum adalah penggunaan annualized run-rate revenue, yang mengekstrapolasi pendapatan periode tertentu yang sangat singkat, bahkan harian, ke 12 bulan ke depan. Karena banyak perusahaan AI modern mengenakan biaya berdasarkan penggunaan aktual atau outcome yang dihasilkan, metode ini sangat menyesatkan karena pendapatan tidak lagi terkunci dalam kontrak multi-tahun yang dapat diprediksi dengan akurat. Sehari penjualan yang tinggi tidak berarti Anda akan mengulanginya setiap hari selama setahun penuh.

TechCrunch melakukan wawancara mendalam dengan lebih dari selusin founder, investor, dan profesional keuangan startup di Silicon Valley, Eropa, dan pasar berkembang. Banyak yang berbicara secara anonim mengonfirmasi bahwa manipulasi ARR dalam deklarasi publik memang adalah kejadian yang umum terjadi, dan yang lebih mencengangkan, investor seringkali menyadari kelebihan angka tersebut tetapi memilih untuk tidak mengoreksi karena kepentingan bersama dan tekanan untuk menunjukkan pertumbuhan portofolio yang mengesankan.

Seorang mantan karyawan di startup enterprise yang secara rutin melaporkan CARR sebagai ARR mengungkapkan bahwa perusahaannya menghitung program pilot gratis berdurasi setahun penuh sebagai ARR dalam laporan publik mereka. Board perusahaan, termasuk partner VC dari dana besar yang terkenal, menyadari praktik ini tetapi membiarkannya berlangsung tanpa koreksi. Kasus lain yang diketahui adalah startup yang mengklaim 50 juta dolar ARR padahal angka sebenarnya adalah 42 juta dolar, dengan investor yang memiliki akses ke buku akunting mencerminkan jumlah yang lebih rendah namun tidak mengungkapkannya.

Jack Newton, co-founder dan CEO Clio, memuji Stevenson karena berani menyoroti perilaku buruk beberapa perusahaan yang merusak kepercayaan pasar. Ross McNairn, CEO Wordsmith, juga setuju bahwa standar ARR di pasar saat ini sangat berantakan dan memerlukan klarifikasi industri yang serius dan konsisten. Michael Marks dari Celesta Capital mencatat bahwa valuasi startup yang semakin tinggi dan tekanan untuk tumbuh dengan cepat membuat insentif untuk melakukan manipulasi semakin kuat dan sulit ditolak oleh founder yang merasa tertekan.

Dampak dari praktik ini bisa sangat merusak ekosistem startup secara keseluruhan. Investor yang tidak menyadari manipulasi bisa membuat keputusan alokasi dana yang salah berdasarkan data yang tidak akurat. Founder yang jujur dan transparan merasa tertekan untuk ikut bermain dalam permainan angka karena sulit bersaing dengan angka yang dipompa oleh kompetitor dalam menarik perhatian media, talent, dan calon karyawan terbaik. Ekosistem startup yang sehat dan berkelanjutan memerlukan transparansi, akuntabilitas, dan standar metrik yang konsisten di seluruh industri.

Bagi founder di Indonesia dan Asia Tenggara, ada pelajaran berharga di sini. Pertama, jangan pernah tergoda untuk memanipulasi metrik hanya untuk mengikuti tren atau menarik investor jangka pendek. Kedua, due diligence investor saat ini semakin ketat, dan kebohongan akan terbuka cepat atau lambat ketika audit dilakukan. Ketiga, fokus pada sustainable growth dan unit economics yang sehat akan selalu menang dalam jangka panjang dibandingkan pertumbuhan palsu. Industri AI sedang belajar dengan cara yang sulit bahwa tidak semua pertumbuhan yang diklaim adalah pertumbuhan yang nyata, dan kepercayaan yang hilang butuh waktu lama untuk dibangun kembali.

Di pasar Indonesia, di mana investor lokal dan regional semakin matang dalam melakukan due diligence, transparansi metrik adalah kunci untuk membangun relasi jangka panjang. Jangan biarkan tekanan untuk tumbuh cepat mengorbankan integritas dan kepercayaan yang telah Anda bangun dengan susah payah.